文丨集团公司营运安全部 冉琳
2017年3月24日，非常荣幸受董事长及集团公司领导安排参加了由余世维博士亲授的《接轨式服务与销售》的现场培训课。
本次学习课程为期一天，参训人员多为企业负责人、营销负责人，主办方会在报到时向每个参训人员发放印有座位编号的挂牌及一份与授课内容一致的培训手册，培训手册内专门印有留白处便于记录学习笔记（见下图）。整场培训时间安排十分紧凑、有序，非常注重细节及时间的把控，无论是开课时间、每个章节的授课时间、中场休息时间均精确到分，且主持人会在培训开始前、中场休息时对下场培训时间提前进行预告。
余世维博士将整个营销行为通过四个主题，分别进行阐述：
服务的目的就是为了销售。我们要在服务的过程中让客户接受我们的“产品”
接轨式服务的第一阶段：客户未上门或未开口以前
接轨式服务的第二阶段：客户上门或开口时
接轨式服务的第三阶段：客户离开以后
授课过程中还穿插了许多实际案例，把抽象的主题进行了平实、生动的描述，例如：
图1
图2
图3
图4
通过本次学习受益良多，特分享如下：
一、员工只会做领导要求做到的标准
没有教育和指正，很多事情是员工想不到、意识不到的，你的要求越低，员工的工作绩效也就越低，这不是员工的问题，这是领导者的问题。一个好的管理人员必须用量化、具化的表达方式向员工提出要求，把员工做的不到位的地方记下来，教他们应该如何做，怎么样做才是正确的、到位的。
二、思想正确，做事才会正确
教育员工思想，比教一个员工工作方法和技能更为重要。思想引导态度，态度决定行为，行为决定最后的结果。
三、公司的形象与每一位员工的担当力密不可分
关于管理人员：遇到紧急、重要的事或纠纷时，所有的管理人员，应当在第一时间站出来，行政级别越高越是如此，不要躲在你下属的身后，不要推诿，不要做“好斗的辩手”，要清楚的记得：你就是团队的代言人。
关于员工：每一个员工都应该明白你的一言一行代表着公司，不要本位主义的认为自己只是一个微不足道的小角色，就算不在你的工作职责内，也应该尽最大的能力、找各种方法解决别人向你递来的问题。
四、细节决定成败
无论你面对的沟通方（上级、下属、政府领导、客户乃至同事）是谁，都请在沟通前尽量考虑周全并做细致准备（对方可能问到的问题、需要的资料、谈判需要的授权、对方的背景、做事的习惯、沟通可能涉及的业务知识），在合理的条件下尽量多的提供主动服务，有针对性、有边际的进行有效的沟通，往往打动对方的总是一些看起来细微的“小事”。
五、诚信待人
无论你是面对客户还是同事，对自己不知道、不清楚、没有授权的事情杜绝夸夸其谈，信口开河，要讲事实、摆证据，不要故意给对方设圈套，对做不到的事情，千万不要承诺，但只要做出的承诺，都必须遵守，言而有信。
六、多传递正面信息
人人都想看到希望，没有人喜欢听消极、负面的资讯，日常应多留意搜集伙伴（或客户）的优点（或好消息），适时进行传递和分享，这才是建立良好人际关系（客情关系）的必要因素。
当你被质疑时应往积极面努力，抱怨、郁闷除了消磨你的斗志以外，没有其他任何作用。
七、及时反省，善于总结才是持续发展的源动力
不要天天只知道盲目的跑客户、拉业务、搞关系，要适时“回头看”，总结自身与竞争对手的优势和不足，针对不足列出具体的解决措施，准备N套方案以便“取长补短”。
不要用老眼光、老把式去应付客户及政府领导，不要认为对方是外行，要把他们提出的要求一项一项进行分析，能做到的应快速给予回复和行动。暂时做不到的，量化回复解决时间并切实督促落实。
总而言之，在信息快速发展的当下，没有任何一个核心竞争力是可以永远依靠的，只有审时度势的定标准、勤梳理、不放弃细小、多换位思考、常常总结与反省、脚踏实地、与时俱进才是亘古不变的好的营销和管理方法。
浅谈拙见，不足之处敬请指教。